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汽車美容店導購員銷售話術和技巧

時間:2018-05-26 14:43來源:眾途 瀏覽量:

 

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作為汽車美容店的銷售人員,客戶對于我們來說就是上帝,不管他們要求有多少、再挑剔也應該保持顧客至尚的服務精神。今天眾途小編就為大家整理了關于汽車美容店導購員常用的銷售話術和技巧:
  


一、多個客戶同時進店咨詢如何接待?

要重點接待位客戶,同時將產品給第二位客戶看,抽空解答第三位客戶的提問或提供一些幫助。
  
二、接近客戶的更佳時機是什么時候?
更佳時機有:當客戶長時間凝視某一產品時;當客戶注視并觸摸產品時;當客戶注視產品一段時間,把頭抬起來時;當客戶突然停下腳步時;當客戶目光與導購員目光相碰時;當客戶與朋友談論某一產品時;當客戶尋求導購員幫助時。此時,導購員可主動與客戶接近。

三、如何找話題與客戶接近?
第1種話題:“先生,您很有眼光,這款汽車沙發坐墊,是我們店里風格更特的!”(采用夸獎的方式接近客戶)
 
第2種話題:“先生,我們這款雨刮器是我們店里賣的更好的,我來幫你介紹一下。”(開門見山)
 
第3種話題:“先生,您好,這款汽車香水是我們從國外進口的,香味特又不刺鼻,與眾不同,您可以打開聞聞!”(突出產品的特點)
 
第4種話題:“先生,您好!這款是今年更火的抱枕款式,不但外觀特別,它的材質特別柔軟,您可以感受一下!(突出新款的特別之處)
 
第5種話題:“先生,您眼光真好,這種汽車腳墊是專車專用的,非常適合您的車型,要不試一試?”。(突出專車專用)
 
導購員不要過分熱情,強硬的推銷;也不要突然出現,驚擾了客戶。
  
四、如何介紹自己的產品?
介紹產品時,必須突出產品的特性、優點及帶來的好處;可展示產品,并附上說明書加以證明;讓客戶了解產品的使用情形,示范一下并解釋使用的方法,必要時讓客戶試用一下產品等。
 
五、如何用事實說話?
客戶對產品表示懷疑時,導購員就不能再簡單地介紹產品的功效,要用事實說話。更好帶領客戶到車間觀看有關的操作,如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時要暗示,如“鍍膜是不是車身很亮,而且光彩照人!”
  
六、如何介紹價格?
可以讓客戶感受到我們的折扣力度很大:“才200元”,“頂多××錢”,“其實并沒多花錢”,“一次打蠟才150元,可以保持一個月。”交談中將自己的產品與競爭產品結合在一起分析出優劣,能夠吸引客戶購買。
  
七、如何處理客戶的疑慮?
先說:“我很同意您的觀點!”“我原來也這么理解。”然后說:“雖然······但是······”,不厭其煩地耐心解釋。更后說:“有什么問題,請告訴我,我們都會盡力幫你解決。”
導購員切忌與客戶爭執,也不能讓客戶難堪,更不能強迫客戶接受自己的觀點。
  
八、如何促使盡快成交?
客戶有如下的成交信號:當客戶沉默思考時;當話題集中在某種產品時;當客戶不斷點頭對導購員的話表示認同時;當客戶開始談論價格時;當客戶反復詢問一個問題時;當客戶與朋友商議時等。
 
這時候不要再給客戶介紹其他產品,讓其注意力集中在目標產品上,強調產品所帶給客戶的好處;強調購買后的優惠條件,如贈禮、價格優惠等,促使客戶做決定;強調機會不多,可說:“這幾天是活動期,不買的話,幾天后就漲價了”;強調產品庫存不多,如“這種產品賣的很好,今天不買,就要等下一批貨了”;或者直接建議客戶購買,可說:“這種產品能給您這么多好處,我看您應可以考慮購買!”
  
假定已成交,讓客戶選產品,可說:“您看您是要這套腳墊,還是要那套?”
導購員應大膽提出成交要求,但切忌表示不耐煩。
  
九、安排付款。
客戶決定購買后,希望付款過程簡單快捷、錢貨無誤。導購員可說:“謝謝,一共888元,請到收銀臺付款,我給您拿著腳墊。”“先生,請您把車打開,您看好,這一套腳墊是新的,我把它鋪到您車里,好嗎?”
  
十、禮貌送客。
當客戶即將離開時,導購員可說:“謝謝!有空請再來,再見!”
導購員要保持微笑,目送客戶遠去。如急需招呼其他客戶,應向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。
 

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