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客戶講價怎么辦?和顧客討價還價的技巧

時間:2018-04-11 16:19來源:眾途 瀏覽量:


門店導購每天都要回答客戶成千上的問題,應對客戶各種各樣的討價還價,汽服門店的導購更是如此。由于客戶對行業不夠了解,與行業之間的信譽程度普遍較低,客戶在門店購買產品時,討價還價的行為會更多。
現在汽服行業的市場價格已日趨透明,價格也越來越合理,但是還是很多客戶生怕買貴了,試圖講價。


面對這種情況,導購該如何與客戶溝通才能讓客戶更好的接受報價,同時增加成交率呢?

,面對老客戶的講價
老客戶是門店更好的客戶,20%的老客戶創造80%的收益,他們在店鋪的新品購買、品傳播、市場競爭等方面都可以給店鋪帶來更多的支持。可以這么說,老客戶在門店購買中占的比例直接反映該店鋪的競爭力水平。因此,對于老客戶提出的降價要求,導購先可以感謝顧客的支持,然后強調產品的品質良好、價格實在,并請求客戶諒解,再為其提供公司制定的針對老客戶的服務政策以補償。

第二,面對客戶的委婉推辭
當客戶對門店給出的價格不滿意,又不好意思直接提出便宜一點時,往往會委婉的提出“我再看看把”。面對這種說辭,導購可以把精力放在突出自己產品優勢上,也就是強調產品的差異化價值,我們有的是別人沒有的,我們能提供的是在別處享受不到的,借此來引起客戶的購買欲望。

第三、面對客戶的直接要求
有些客戶會直接詢問能不能便宜點,這時我們一定不要直接說不能。直接的拒會引起客戶的反感,影響客戶的購買欲。面對這種情況,導購可以向客戶說明影響價格定制的因素,讓客戶感知確實是一分錢一分貨,物所值。或者向客戶表明產品賣這個價格自己同樣沒有掙到錢,希望這次客戶也能幫幫忙,照顧照顧,并表明一定在以后其他品的合作上加以彌補。
 
第四、面對客戶對產品的質疑
當客戶問產品質量是否有問題時,直接回答沒有很難得到客戶的認同,在這種情況下導購可以采用感同身受來打消客戶的疑慮。例如當客戶提出其真實的質疑時,銷售員告訴他們,其他人在試圖選擇產品或服務時,也有這種類似的質疑。之后,就講述他們接受這些產品或服務的經歷。這種方法的順序是:我能理解你的這種感覺........別的人也會這么想......不久,他們就發現.....“。別的人一般是第三方,如果有第三方的證詞,那就更好。
更后再說:“所以我現在很注重產品的質量問題,因為我不賣東西的時候也是消費者,我對產品質量要求也很高,所以我才會在這個品做銷售,不到其他品做銷售,就是因為這里的質量好。”

當然方法有很多,但是究竟我們能否應對得了顧客的質疑,還要看我們遇事變通的能力。有時一種方法并不能解決所有問題,我們在掌握要領的情況下要機靈多變,方法的組合應用就是很好的對策。
 

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